Bernard Liautaud
Business Integration
Direttore Responsabile
Questo numero di Insight

La rete? Un’opportunità strategica
Intervista a Franco Bernabè, presidente di Franco Bernabè Group

La tecnologia al servizio della qualità
Intervista a Salvatore Pulvirenti, Corporate VP Information System di Tiscali
Come ottimizzare marketing e vendite
Analitiche per monitorare e migliorare vendite, relazioni con il cliente, campagne marketing

Tecnologia e risorse umane: come si costruisce il futuro
Intervista a Raffaele Avantaggiato, direttore marketing di Banca 121

Citizen Relationship Management
Dalla Pubblica Amministrazione
all’e-Government
In libreria e in rete
Lo stato dell’arte della nuova Pubblica Amministrazione

I progetti di business intelligence
Le variabili critiche di successo secondo Federico Rajola

Business Objects Corner.

Come ottimizzare marketing e vendite.
Analitiche per monitorare e migliorare vendite, relazioni con il cliente, campagne marketing.

Molte aziende riconoscono la necessità di dedicare attenzione e risorse alla conoscenza del cliente, ma le scelte strategiche possono scontrarsi con i problemi operativi: spesso le informazioni sono frammentate fra diversi reparti, diversi database, a volte anche con linguaggi e sistemi differenti. La piattaforma Business Objects offre da sempre le soluzioni per integrare i dati e disporre così di una preziosa base di conoscenza, ma non solo: i dati possono poi essere analizzati in modo opportuno e da diversi punti di vista e prospettive. Infatti, solo una corretta selezione ed interpretazione delle informazioni porta a decisioni efficaci. Le funzionalità offerte dalle soluzioni Business Objects permettono la gestione dei dati relativi a tutta la catena del valore. La business intelligence diventa così un preziosissimo strumento per il marketing e per il settore commerciale per ottimizzare le performance e massimizzare i risultati nelle rispettive attività.



L’EFFICIENZA DELLA RETE DI VENDITA. Uno dei frequenti rischi della forza commerciale è quello di dedicare risorse e sforzi eccessivi a trattative poco redditizie, trascurando quelle ad alta redditività. Le soluzioni Business Objects permettono di monitorare in tempo reale la situazione, per intervenire tempestivamente sulle strategie di vendita. Ad esempio, è possibile determinare il fatturato generato per periodo, misurare i cambiamenti, conoscere il mese più redditizio o il momento del processo di vendita in cui il rischio di perdere il cliente è maggiore. La comprensione delle performance delle vendite, del fatturato e della pipeline permette di farli rendere al meglio.

LA RELAZIONE CON IL CLIENTE. La segmentazione della clientela resa possibile dalle soluzioni Business Objects arriva al singolo cliente. Che combinazione di prodotti acquista e con quale frequenza? Perché è un cliente profittevole o perché non lo è? Le soluzioni Business Objects permettono anche di monitorare il rischio di abbandono di un cliente in tempo reale, e di inviare segnalazioni alla forza vendita non appena i tempi di acquisto si allungano o le quantità ordinate diminuiscono. Sarà poi il venditore, sulla base delle analisi di redditività, a stabilire quanto sia opportuno investire sul singolo cliente e a decidere, in base alla conoscenza dell’interlocutore, su quali offerte o quali prodotti basare la propria iniziativa di customer retention.

MIGLIORARE L’EFFICACIA DELLE CAMPAGNE MARKETING. E’ fondamentale sapere in che modo siano stati acquisiti i clienti più profittevoli, così come poter comparare i risultati di diverse campagne in diversi periodi, o conoscere la durata dei feedback positivi di ogni azione, per individuare i fattori di successo e
le criticità del proprio approccio al cliente. Un ultimo aspetto assolutamente non trascurabile: la disponibilità immediata di report ad hoc per i manager, che grazie ai tableau de bord personalizzati possono accedere in tempo reale a tutte le informazioni e gli indicatori di business significativi per la loro attività.